Ponad 500 tys. zł z 62 lead’ów w 6 miesięcy
Case Study
Jak zamienić Google Ads w źródło wartościowych leadów, gdy jeden kontrakt może być wart setki tysięcy złotych? Z takim wyzwaniem zgłosiła się do nas firma z branży automatyzacji intralogistyki.
Klient projektuje i wdraża systemy przenośników, roboty magazynowe oraz integracje z WMS i ERP dla dużych zakładów produkcyjnych i centrów dystrybucyjnych. Pojedynczy projekt często przekracza wartość 500 tys. zł, a droga od pierwszego kontaktu do podpisania umowy może trwać tygodnie lub miesiące.
Dotychczas strona internetowa, targi i działania organiczne przynosiły pojedyncze zapytania, ale brakowało regularnego dopływu kontaktów z faktycznym potencjałem sprzedażowym. Naszym celem nie było więc zwiększenie liczby kliknięć za wszelką cenę. Chcieliśmy docierać do właściwych decydentów i zamieniać zainteresowanie w konkretne rozmowy handlowe.
Efekt?
Po 6 miesiącach kampanie wygenerowały 62 formularze kontaktowe, a część pozyskanych leadów zakończyła się projektami o sześciocyfrowej wartości.
Problem: brak regularnych leadów B2B
Firma miała już kilka źródeł pozyskiwania klientów:
- stronę internetową,
- działania organiczne
- obecność na targach.
Brakowało jednak kanału, który regularnie dostarczałby zapytania od firm z potencjałem zakupowym.
Wyzwaniem była również sama grupa docelowa. Decyzje dotyczące automatyzacji podejmują m.in. dyrektorzy i menedżerowie techniczni, a droga od pierwszego kontaktu do rozmowy o wdrożeniu może trwać tygodnie lub miesiące.
Do tego konkurencja była już obecna w płatnych wynikach wyszukiwania i przejmowała część zainteresowania na ważne zapytania branżowe.
Potrzebowaliśmy więc nie większego zasięgu, ale sposobu na docieranie do właściwych osób w odpowiednim momencie.
Plan pozyskiwania leadów B2B
Zamiast opierać działania na jednym typie reklamy, wykorzystaliśmy kilka kampanii odpowiadających różnym etapom procesu decyzyjnego.
Search przejmował istniejący popyt, Performance Max pozwalał docierać szerzej do potencjalnych odbiorców, YouTube wspierał budowanie zaufania, a Display umożliwiał ponowny kontakt z osobami, które znały już ofertę.
Dzięki temu reklama nie kończyła się na jednym kliknięciu. Potencjalny klient mógł mieć kontakt z firmą na kolejnych etapach podejmowania decyzji.
Google Ads Search – przejęcie popytu
Search odpowiadał za dotarcie do osób, które już szukały rozwiązania. Kampanie obejmowały zapytania takie jak „automatyzacja magazynów”, „systemy przenośników przemysłowych”, „integracja WMS” czy „robotyzacja linii produkcyjnych”.
Uruchomiliśmy również kampanię brandową oraz działania skierowane do użytkowników porównujących dostępnych dostawców.
Chcieliśmy być widoczni wtedy, gdy potrzeba biznesowa zaczynała zmieniać się w poszukiwanie konkretnej firmy.
Kampanie w sieci wyszukiwania pozwalały docierać do osób aktywnie poszukujących rozwiązań związanych z automatyzacją.
YouTube – wsparcie decyzji zakupowej
W B2B jedno zetknięcie z reklamą zwykle nie wystarcza. Dlatego YouTube wykorzystaliśmy do pokazania konkretnych wdrożeń i ich efektów, a nie wyłącznie do zwiększania zasięgu.
Kampanie sekwencyjne prowadziły odbiorcę przez kolejne materiały – od problemu, przez przykłady realizacji, aż do zachęty do konsultacji projektu.
Nie każdy użytkownik oglądał więc dokładnie tę samą reklamę. Kolejne komunikaty były powiązane z jego wcześniejszym kontaktem z kampanią.
Sekwencje reklam pozwalały prowadzić użytkownika różnymi ścieżkami w zależności od tego, czy obejrzał, czy pominął wcześniejszy materiał.
Kampania YouTube wygenerowała ponad 553 tys. wyświetleń przy średnim koszcie obejrzenia na poziomie 0,02 zł.
Display – powrót do zainteresowanych
Osoba odwiedzająca stronę nie zawsze jest gotowa od razu wysłać zapytanie. Dlatego Display wykorzystaliśmy do remarketingu, czyli ponownego docierania do użytkowników, którzy wcześniej wykazali zainteresowanie ofertą.
Reklamy trafiały m.in. do osób odwiedzających podstrony „Systemy przenośników” i „Kontakt”.
Kampania YouTube wygenerowała ponad 553 tys. wyświetleń przy średnim koszcie obejrzenia na poziomie 0,02 zł.
Mikro-konwersje – więcej niż formularz
Przy długiej ścieżce zakupowej formularz nie pokazuje całego obrazu. Dlatego mierzyliśmy także kliknięcia w telefon, adres e-mail i inne istotne interakcje na stronie.
Pozwalało nam to szybciej oceniać jakość ruchu i optymalizować budżety, stawki oraz frazy na podstawie rzeczywistych zachowań użytkowników.
Nie czekaliśmy więc pół roku, żeby sprawdzić, czy kampania działa. Dane wykorzystywaliśmy do jej poprawiania na bieżąco.
62 wartościowe formularze w 6 miesięcy
Po 6 miesiącach kampanie wygenerowały 62 formularze kontaktowe od decydentów z firm przemysłowych i logistycznych. Średni koszt konwersji wyniósł 442 zł.
Search dostarczał dodatkowo średnio ponad 10 połączeń telefonicznych i 15–20 wiadomości e-mail miesięcznie, a ruch na stronie wzrósł o ponad 65%.
Najważniejszy wynik pojawił się jednak dalej w procesie sprzedaży. Część pozyskanych leadów zakończyła się projektami o sześciocyfrowej wartości, a potwierdzone wdrożenia przekroczyły 500 tys. zł.
Co przełożyło się na wynik?
Nie chodziło o jeden „trik” w Google Ads. Wynik był efektem połączenia kilku elementów: doboru właściwych intencji, podziału kampanii według roli, testowania komunikatów i regularnej optymalizacji na podstawie danych.
Reklamy odnosiły się do problemów znanych odbiorcom – integracji z WMS, kosztów pracy, czasu obsługi czy opłacalności inwestycji. Jednocześnie każdy kanał odpowiadał za inny etap kontaktu potencjalnego klienta z firmą.
Nie optymalizowaliśmy kampanii po to, żeby dobrze wyglądała w raporcie. Miała dostarczać kontakty, które mogą przejść do sprzedaży.
Efekty kampani Google ADS
Google Ads B2B nastawione na sprzedaż
Ten projekt pokazał, że w specjalistycznym B2B nie trzeba generować setek leadów, żeby kampania miała znaczenie dla biznesu. Przy wysokiej wartości kontraktu ważniejsze jest to, kto trafia do formularza i co dzieje się z tym kontaktem później.
W ciągu 6 miesięcy zbudowaliśmy system, który docierał do potencjalnych klientów na różnych etapach decyzji i prowadził ich w stronę kontaktu.
Chcesz, żeby w Twojej Firmie było podobnie?
Wypełnij formularz lub zadzwoń bezpośrednio
Zadzwoń 505-POKAŻ NUMER122-704
